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標(biāo)題: 提示人脈與市場(chǎng)營銷 [打印本頁]
          

          
作者: 心情夏季    時(shí)間: 2011-8-30 22:46
          
標(biāo)題: 提示人脈與市場(chǎng)營銷
          經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認(rèn)識(shí) 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識(shí)外，你有多少人脈？你的“人脈競(jìng)爭(zhēng)力”有多強(qiáng)？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺(tái)灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問公司董事長(zhǎng)杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要。”未來，你打算如何經(jīng)營人脈？ 

          
4 X5 O1 Y8 E9 g0 ~- q, c- o8 J7 d. I# C# I, ~0 C- k( [1 H1 T
          
　　1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。

          
) F- s' y4 Q; b8 h/ e4 W/ `
          
. |* j! ^( O2 \) \　　“乍見之歡”，表明見到對(duì)方的喜悅，表明內(nèi)心中對(duì)于對(duì)方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

          
- m, ?' w: I6 ~' w; Q8 h7 C: D4 c
          
　　2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對(duì)方什么樣的利益

          
' B- O& ]+ d# e. t4 q  _; \% F0 l& q9 Q- h2 D  K- w
          
　　利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。

          
3 R, |( T+ U" y5 r- D9 v6 g" ~% l" ?: y; ?
          
　　3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場(chǎng)面

          
  y3 \" F9 M' o) x& [# l' D* E7 ^) u- R* G
          
　　情面：人情世故的經(jīng)典表白。
          4 ~) y% ^/ M6 j' d
          
$ O  {" Y: W! }  r( n
          
　　體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)露面，給他捧場(chǎng)的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
          ) @, Y7 ~' \' T* V+ z
          
1 `* k% B5 s7 D) d5 A( j8 q
          
　　場(chǎng)面：從某種角度上講，銷售就是做“場(chǎng)”，做氣勢(shì)，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場(chǎng)強(qiáng)”，銷售會(huì)更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場(chǎng)面，如果以場(chǎng)面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
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" w5 J4 g9 d+ \( X5 |　　4、三種人一定要認(rèn)識(shí)：經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)?！敖?jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對(duì)方為人不錯(cuò)，有面子，善于人脈經(jīng)營。“實(shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能有更多的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)強(qiáng)者。

          
" B. q: R/ n  z# j# R: D1 D9 L
          
# k. s6 A' K% t. h" w　　5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求
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) \! _: d& F# I. @  \　　這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對(duì)？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí)，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個(gè)大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請(qǐng)求。

          
) ]4 P  Y6 ?7 |  S5 _3 ~# Y( h/ \/ _$ `
          
　　 

          
4 m5 v. e; h0 y/ g7 U! H7 J& \! E; P% Y) O* R' B9 D4 ]
          
　　6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
            l# h* Q+ ~, x: F* G
          

          
  c8 M" w% m7 R7 C' t9 Y: r　　的確如此。對(duì)客戶誠信，對(duì)企業(yè)誠信，對(duì)社會(huì)誠信。只有信任你了，才會(huì)信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對(duì)方也會(huì)本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會(huì)。
          ( F# N2 H8 F* ?1 l
          
& }) \! C3 `( y" w% R' J8 }2 e
          
　　7、言行一致是一個(gè)人最大的無形財(cái)富

          
: ^- a' M1 a; n" G" p5 q. e. Q0 \; C" k4 r6 s( [/ w( y! q
          
　　言必行，行必果，在任何時(shí)期都會(huì)受到尊重。言行一致是肉體對(duì)心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。

          
  v6 q0 J; J& ~; u6 O# C
          
+ Z+ S  K* i; t9 i　　8、整合人脈
          & [. t" y, q5 _4 n/ a3 @9 d
          

          
8 i% p2 u+ Q9 F( ]% G' d+ ?' R　　人脈，是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
          ! m& w2 j* X& j2 @7 C/ }
          

          
5 b& d0 N5 F" X" e( ?& Z　　9、經(jīng)營人脈的自然法則

          
7 K; {0 ]- S3 o4 }% Q1 g. `1 Q: B7 V7 z( E, i
          
　　春耕：乍見之歡，喜歡你這個(gè)人

          
3 h1 T( W/ p3 w% W7 X
          
+ x$ w2 {' `! l) a　　夏耘：久處之樂，與你能融洽相處

          
3 I6 j  j9 z$ x# Q: e- H9 g2 H5 \7 V% h' Q4 f
          
　　秋收：有需求時(shí)，需要你的商品

          
: W& B! W2 E8 q/ ]" g3 n  V/ V# M. @. T! m0 G) u1 L. V0 }
          
　　冬藏：隱藏價(jià)值，幫助你作宣傳
          $ ^* W9 T5 M8 Y' r. t
          

          
- p7 ^6 D1 |8 w) n9 }0 e　　以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長(zhǎng)期性、自然性、順勢(shì)而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個(gè)客戶，都是一個(gè)寶藏，需要我們深入挖掘。

          
8 [& d9 D& q! J* |6 z) ]& p
          
7 B# t0 d$ f% Q% y9 g　　10、人類五種愛的表達(dá)方式

          
) g$ I7 v0 R& ]  a& o5 K4 t& t9 i0 Y  K; p5 [. D7 a) c0 j
          
　　言語上的肯定

          
- l7 W: _% ^, o. S+ R8 }& d- `* ]6 Q. ?* ]* f
          
　　贈(zèng)送禮物
          ; n: u% `4 Y9 ?+ F- ^5 l& ^* N
          

          
" Y0 |3 Z  M/ w3 h　　肢體上的接觸
          % D5 m2 p7 {$ _$ v% u
          

          
$ X8 B) F$ G5 G2 I　　提供服務(wù)
          : m' L2 p% W1 @# o' o) E% T/ L9 ?( w
          

          
* x$ Y0 @" \. f' a0 d4 p9 U. R　　有品質(zhì)的相處時(shí)間
          8 Z( r, R3 X7 T: z& i: q% F1 ]
          
/ ]: {6 s! b: E1 f, g9 t% B9 h! r& t
          
　　肯定對(duì)方，對(duì)方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對(duì)方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。
          * ?7 @9 L( }: k3 Y0 x0 u( P0 G
          

          
# l- d0 O1 j' w$ R, p  l( e7 {) g' O　　贈(zèng)送禮物是對(duì)對(duì)方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對(duì)關(guān)系的投入。

          
4 ?1 v. J; W" r* u6 l/ ]- i- B" N+ n
          
　　適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動(dòng)等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。

          
6 B( l; s, x: K. R
          
5 ]8 r+ M4 l! m; W9 `　　提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對(duì)方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對(duì)方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對(duì)方。

          
# h& X8 z' F. Z! s( I) {0 f# c! T( ]# }& X& \7 q1 `# H( V  K) ^
          
　　 

          
* g+ f* `2 ~" J& |' N  K' Q3 ]3 C" g% w6 y( n' s: l8 V
          
　　有品質(zhì)的相處時(shí)間對(duì)銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對(duì)方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識(shí)面的寬廣、對(duì)對(duì)方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會(huì)讓對(duì)方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售，不要把相處時(shí) 間變得索然寡味，也不要過于熱情。
          - A( {' e4 ~+ g* ^2 v* w, N) ~
          
) m5 Q+ x$ r2 X
          
　　11、如何化人脈為錢脈
          + X9 `+ y/ x1 @1 N1 \
          

          
0 k" H5 l# L# U9 R$ ~% D- B/ F+ m　　提升整體附加價(jià)值
          2 W7 ]( h4 }; Z' Q
          
0 r" z$ O5 G4 d: ]7 V- ]2 X% U! o0 F
          
　　提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
          , Q! m7 T; ^5 L# O5 O- @/ f( g
          
3 t$ B( L) }# l: {
          
　　提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對(duì)方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個(gè)相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對(duì)客戶的把握，對(duì)趨勢(shì)的把握能力，創(chuàng)造平臺(tái)的能力；源自對(duì)時(shí)機(jī)的良好判斷力。
          8 S# b, {& u0 M$ y: e; N4 f+ c
          

          
: |- T5 t+ v9 ^4 L- _　　12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

          
' |" P6 c* z9 n( x
          
2 P+ W5 E0 K  ]& s　　記住該記住的

          
$ o. M* I( i$ B  G, h) c7 E4 d4 F7 h, ]3 b8 u/ \6 d
          
　　忘記該忘記的

          
* t# r* p7 u8 O7 E; ^& I! F/ Q+ i2 \( ^6 b+ I) g4 z. e" m
          
　　改變能改變的

          
8 ^. V1 c& J$ A# }- h6 u  o
          
0 k( }6 b# S$ i) e4 W7 [. `; U* Y8 p% T+ h　　接受不能改變的
          ! @5 p- C* P$ q0 U
          

          
# {& S; p" u% [% g, Q  G　　以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對(duì)銷售，面對(duì)客戶。

          
" F  u$ G" Z1 `( t8 ~' |6 W5 P6 S& M9 Y( f  V! c+ A* R! g; F  u
          
　　記住客戶的重要信息，記住你對(duì)客戶的承諾，記住客戶的要求；
          5 Y9 u- h% [4 v/ O- i+ }
          
9 W2 G7 C) F5 m, l% Y% X- o" n
          
　　忘記客戶曾經(jīng)對(duì)你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；

          
( m! Q2 n. ^! H# K
          
$ D6 O3 [, q2 ~: ^' Z
          
! Q& z3 O: S. c: z8 Z% g
          
% r7 f8 J' c( @/ t5 d
          
1 V! s* W! d3 C$ b' K: Y2 K( S4 v$ S) O6 f0 x& Q$ U
          
' t% M" S+ t1 a! ~0 I
          

          
% A# Q/ J, |* ^+ u/ u0 n
          
" D' O2 Z# o  F, }) n, _0 C% B* ?' [% L+ s$ B% y
          

          
8 L7 b8 a" h/ @7 [& U6 o" P; i# n8 c% b+ k4 I* L3 D5 O8 l% H
          

          
% R! t1 x6 W, |4 _8 E3 m9 L# |+ F1 E/ u9 j0 O4 b2 J
          

          
作者: 重春娣    時(shí)間: 2012-1-19 07:27
          
看帖要回帖~在此2012年鴻運(yùn)開啟之際恭祝大家福壽安康-財(cái)源廣進(jìn)-新年快樂-萬事如意3 `( X. ~* }, H- H, t  z* e' a
          

          
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& v  v) W, T. C) x5 Stao.seottk.com
          
作者: lf554715    時(shí)間: 2012-1-28 14:49
          
看帖要回帖~在此2012年鴻運(yùn)開啟之際恭祝大家福壽安康-財(cái)源廣進(jìn)-新年快樂-萬事如意
          
! m' d) {( X& ~: h3 A+ I. d; }
          
www.seottk.combbs.seottk.com# H/ v: e: Z* G: u4 n2 a
          
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tao.seottk.com
          
作者: sbqpq    時(shí)間: 2012-3-5 21:27
          
牛牛牛牛呀& z! c5 i) n* T0 M+ i0 Y
          
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